このブログを読んでいる人の中には、昼間は営業を担当しているという人もいると思います。
コロナ禍により、営業機会の縮小、ビジネスの停滞で、自分のキャリアについて悩まれている方も多いのではないでしょうか？
私はブログではAmazon転売のみならず、会社での出世（人事査定）でも、経営者マインドを育成することが重要ということを説明しています。
なぜなら資本主義社会では、ビジネスという共通言語で世界が動いているため、ビジネス（経営）を理解し、実践する人が評価され、出世する社会の仕組みになっているからです。
そしてこれは、営業マンの人事査定においても、変わらないようです。
今日は、野村證券で最年少でプライベートエクイティ部門に配属となった冨田和成さんの新刊、「営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて」に記載されている営業の出世方法を紹介し、ビジネスマインドを持った営業マンがいかに出世するかを説明したいと思います。
Contents
書籍「営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて」
この本は、日本トップレベルの証券会社で、営業を担当された冨田和成さんが考える「営業論」が説明されています。
冨田さんは新卒で野村證券に入社し、営業に配属になりましたが、当初は実績が出せず、営業成績は下から数えた方が早かったそうです。
そんな冨田さんが最年少でプライベートエクイティ部門に配属になるまで考え、実践した方法が公開されているのが本書。発売直後にAmazonの「セールス・営業書籍部門第1位」となるほど話題になっており、またKindle Unlimited登録者は無料で読めるようになっています。
冨田さんが考える営業マンの仕事のあり方とは？
そんな冨田さんは、営業に重要なのは精神論や根性論ではないと断言します。
私は10年以上、すべてのビジネスの中心となる「営業」について考え、国内外で実践し続けてきた。そしてその過程で、多くの日本の営業の常識とぶつかった。
・営業は「足」で稼げ
・営業は人情勝負だ
(中略)
・営業はダサい ……etc.
かつてものづくりで世界を席巻した日本において、最前線の営業部隊はどこか軽視され続けてきたところがある。だが、その結果が「いま」である。
冨田さんは、営業に根性論や精神論が重視されたことが、日本経済の停滞にも結び付いていると考えているのです。
どうでしょうか？今まで言われてきたことと真逆のことを言っていると思いませんか？
そこで重要なのは、数値などの客観的なデータに基づき、営業の「型」を作ることだと言います。そして経験則から機転を利かせて、セールストークなどをすることから脱却すべきだと言います。
営業の客観的な「型」をつくるために
冨田さんは、客観的な型を作るためには、思考をアップデートする必要があると言います。
具体的には、「仮説思考力」、「因数分解力」、「確率論的思考法」、「PDCAを回し続ける力」が必要と述べます。
このブログの読者さんにとっては、おなじみの言葉が並んでいると思いませんか？
そう、このブログで紹介している、オンライン・ビジネススクール「次世代起業家育成セミナー」の講師である加藤将太さんが経営者に必要な思考力と完全に一致しているのです。
加藤将太さんは京都大学MBAを修了し、起業１年目で、月商5000万円にビジネスを拡大させた、手腕を持つ経営者でもあります。
以下、冨田さんが必要と考える思考回路を、加藤さんの説明と比較してみたいと思います。
仮説思考力
冨田さんはテレアポ営業の例で、仮説思考を以下のように説明します。
会社の電話番号が連番となっていることが多いことから、代表番号にかけて反応が悪かった場合に、1つ番号をずらして別の部署に電話をし、担当部署につないでもらうようことを試す。
また担当部署につないでもらえる確率が、部署によって違う事から、「ガードの緩い部署（冨田さんは主に技術系部署と言っています）」はどこの会社でも同じと仮説を立てて、ホームページなどで電話番号を調べ、あえてそこにかける。
実践を繰り返し、仮説を立て、改善する。
これはビジネスの場面で、売上分析をするときに使用するロジックそのままです。
上記で引用したオンライン講座でも、加藤さんは「仮説思考」という言葉を使っています。
因数分解力
冨田さんは問題が起きたときに、要素分解をして考えることの重要性を説明しています。これによって➀ボトルネックが明確になること、②ボトルネックを発見する際に、モレやダブりがなくなり、本質に迫れるメリットがあると述べます。
問題をひたすら細かく分類をし、ボトルネックを見つける。
この考え方はエッセンシャル思考と同様です。
そして下記の動画を見て分かるとおり、次世代起業家育成セミナー講師の加藤さんもエッセンシャル思考は、経営者にとって必要不可欠であると述べます。
エッセンシャル思考をするために、一度テーブルに、すべての要素を並べるのです。そして問題解決の場面でも、不必要なことに労力を使わないようにする。
つまりエッセンシャル思考を行う前提が、冨田さんの言う因数分解にするプロセスなのです。
冨田さんは、上記「その問題は解決せんでええ」の動画の加藤さんと同じことを言っているのです。
確率論的思考
冨田さんは営業は確率の世界であると断じます。その為に営業をマーケティングプロセスとセースルスプロセスわけ、取れたリスト数や面談可能な顧客の比率を常に算定し、それを営業活動にフィードバックすることが必要と説明します。
この様に数値にして分析をして、改善をすると言うのは、ビジネスを自分でしている人間は、誰もでも行うことです。ビジネスの場面ではKPIと言ったりします（冨田さんも著書でKPIについて言及されています）。
また次世代起業家育成セミナー講師の加藤さんも、次世代起業家育成セミナーでKPI分析の重要性を説明されています。上記の記事で紹介した、次世代起業家育成セミナーでは、無料で視聴可能な次世代起業家育成セミナーその１で、実際の具体的なビジネスの場面で、KPIを実際に分析しているところがあります。
すなわち確率的思考とは、ビジネスの知識がある人間ならば、当然の様に実行する思考なのです。
PDCAを回し続ける力
PDCAとは、PLAN(計画),DO (実行),CHECK (検証),ADJUST (調整)の頭文字のことであり、より良い結果を得る為に、理想と現実のギャップを見つけ出し、改善するプロセスをいいます。
冨田さんはPDCAを「回し続ける力」が必要と説きます。つまり常に良い結果を得る為に、批判的な分析を絶えず行うことが必要というのです。
一方、次世代起業家育成セミナー講師の加藤さんは、経営者になるには「大量行動」が必要と説きます。
もし下記、次世代起業家育成セミナーに無料登録すれば、加藤さんが駆け出しの頃、どの様に「大量行動」をしたかが分かる様になっています。
もちろん大量行動の趣旨は、結果を出すことなので、常に批判的な分析を行う必要があるのは当たり前です。
加藤さんはPDCAと言う言葉は使っていませんが、「結果を出す為の大量行動」が必要と言っているので、ここでも冨田さんの意見は、加藤さんと一致すると言えるのです。
冨田和成さんは学生起業家だった
以上の様に、野村證券の記録を更新する程のスピード出世をした冨田さんの考える営業スタイルは、１年で月商5000万円にビジネスを拡大させた経営者で次世代起業家育成セミナー講師、加藤将太さんとほぼ一致しているのです。
なぜ冨田さんは新卒で営業配属になった直後から、経営者の様な分析、思考プロセスができたのでしょうか？
ここで冨田さんの略歴を紹介します。冨田さんは一橋大学在学中に、IN2というソーシャルマーケティング会社を設立しています。
つまり野村證券入社前に、起業経験がある人だったのです。
だから営業の場面で、会社経営時に慣れ親しんだ、経営者としての思考回路を応用できたわけです。
裏を返せば、経営者としての思考回路があったからこそ、歴史ある野村證券で、営業マンとして異例の出世ができたという事ではないでしょうか？
つまり経営者としての思考回路は、営業においても100%役立つのです。
下記オンラインスクールでは、経営者の思考回路の基礎の基礎を解説する講座、全11時間分が、期間限定無料となっています。
営業マンならば見ない手はないのではないでしょうか？
野村証券で最年少出世をした営業マンと同じ思考回路が手に入るのです。しかも期間限定無料。
今後に不安を感じている営業マンの方は、この機会を見逃さない様にしてください。
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