このブログを読んでいる人の中には、昼間は営業マンという人もいると思います。
コロナ禍により、営業機会の縮小、ビジネスの停滞で、自分のキャリアについて悩まれている方も多いのではないでしょうか？
「営業マンとしてどうやって出世していこうか・・・・」
私はブログではAmazon転売のみならず、会社の人事査定でも、経営者マインドが重要ということを説明しています。
なぜなら資本主義社会では、ビジネスは世界の共通言語であるため、ビジネス（経営）を理解し、実践する人が評価される仕組みになっているからです。
そしてこれは、営業マンの人事査定においても、変わらないようです。
今日は、野村證券で最年少でプライベートエクイティ部門に配属となった冨田和成さんの新刊、
「営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて」
に記載されている営業の出世方法を紹介し、ビジネスマインドを持った営業マンがいかに出世するかを説明したいと思います。
この記事を読めば、同期よりも成約獲得数は多くなること間違いなしで、コロナ禍の経済縮小も怖くなくなります。
このブログ記事を読めばわかること
営業マンとして爆速で出世するために必要なノウハウ
Contents
営業マン出世の秘伝書「営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて」
著者、冨田和成さんの略歴
本の紹介の前に、著者の冨田さんの略歴を紹介します。
冨田さんは一橋大学在学中に、IN2というソーシャルマーケティング会社を設立されました。
その後、大学卒業と同時に、野村証券に入社されました。
現在は野村証券を退職され、ZUUという人材コンサル会社を経営されています。
この本はそんな野村さんが2020年に刊行された、これからの営業を在り方を展開する本です。
冨田さんは新卒で野村證券に入社し、営業に配属になりましたが、当初は実績が出せず、営業成績は下から数えた方が早かったそうです。
そんな冨田さんが、最年少出世するまで考え、実践した方法が公開されているのが本書。
発売直後にAmazonの「セールス・営業書籍部門第1位」となるほど話題になっており、またKindle Unlimited登録者は無料で読めるようになっています。
冨田さんが考える営業マンの仕事のあり方とは？
そんな冨田さんは、営業に重要なのは精神論や根性論ではないと断言します。
私は10年以上、すべてのビジネスの中心となる「営業」について考え、国内外で実践し続けてきた。そしてその過程で、多くの日本の営業の常識とぶつかった。
・営業は「足」で稼げ
・営業は人情勝負だ
(中略)
・営業はダサい ……etc.
かつてものづくりで世界を席巻した日本において、最前線の営業部隊はどこか軽視され続けてきたところがある。だが、その結果が「いま」である。
冨田さんは、営業に根性論や精神論が重視されたことが、日本経済の停滞にも結び付いていると考えているのです。
どうでしょうか？今まで言われてきたことと真逆のことを言っていると思いませんか？
そこで重要なのは、数値などの客観的なデータに基づき、営業の「型」を作ることだと言います。
そしてセールストークなどをして、個人的に気に入られるスタイルを辞めるべきだと言います。
営業の「型」をつくるために
冨田さんは営業の型を作るためには、「仮説思考力」、「因数分解力」、「確率論的思考法」、「PDCAを回し続ける力」が必要と述べます。
すなわち営業にもモデルをつくり分析が必要と述べています。
以下、冨田さんが必要と考える思考回路を、細かく見ていきたいと思います。
仮説思考力
冨田さんはテレアポ営業の例で、仮説思考を以下のように説明します。
会社の電話番号が連番となっていることが多いことから、代表番号にかけて反応が悪かった場合に、1つ番号をずらして別の部署に電話をし、担当部署につないでもらうようことを試す。
また担当部署につないでくれるガードの緩い部署（冨田さんは主に技術系部署と言っています）はどこの会社でも同じと仮説を立てて、あえてそこにかける。
実践を繰り返し、仮説を立て、改善する。
仮説思考とは営業に限らず多くの場面で使える思考回路の一種です。私もビジネスを拡大する場面で、仮説思考を用いて、実績を出しました。
仮説思考をしたところ、私の副業は一気に月商100万円レベルになったのです。
上記ブログは、私がどのように仮説思考を行ったかの具体例が書かれています。より深く仮説思考を理解したい場合は、参照してください。
因数分解力
冨田さんは問題が起きたときに、要素分解をして考えることの重要性を説明しています。
これによって➀ボトルネックが明確になること、②分析にモレやダブりがなくなるメリットがあると述べます。
問題をひたすら細かく分類をし、ボトルネックを見つける。
実はこの考え方はエッセンシャル思考と同様です。
エッセンシャル思考をするために、一度テーブルに、すべての要素を並べるのです。そして問題解決の場面でも、重要なことを取捨選択し、不必要なことに労力を使わないようにする。
つまり冨田さんの言う因数分解にするプロセスの前にエッセンシャル思考を行うなのです。
確率論的思考
冨田さんは営業は確率の世界であると述べます。
その為に営業をマーケティングプロセスとセースルスプロセスわけ、取れたリスト数や面談可能な顧客の比率を常に算定し、フィードバックすることが必要と説明します。
数値にして分析をして、改善をする。
規模の大きい会社だと営業部のバックオフィスに、このような業務を専属的に行う部署がありますが、冨田さんは営業マンも常日頃自分でも数値分析を行うべきだと述べています。
営業マンは身体を張るばかりが仕事ではない。頭を使う必要があるのだ。
これからの営業マンは冷静な分析が必要になるという事ですね。
PDCAを回し続ける力
PDCAとは、PLAN(計画),DO (実行),CHECK (検証),ADJUST (調整)の頭文字のことであり、より良い結果を得る為に、理想と現実のギャップを見つけ、改善するプロセスをいいます。
冨田さんはPDCAを「回し続ける力」が必要と説きます。
つまり良い結果を得る為に、絶えず分析を行うことが必要というのです。
PDCAという言葉を聞いたことがある人も多いと思いますが、冨田さんは一歩進んで、PCDAを「回し続ける力」が必要と述べます。
PDCAを1回するだけでは足りない。大量にPDCAを行う必要がある。
冨田さんは結果を出すには大量行動はどうしても必要になると、げきを飛ばしているのです。
冨田和成さんは学生起業した際の経験を活かしていた！！
以上が、野村證券の記録を更新する程のスピード出世をした冨田さんの考える営業スタイルです。
実はこの営業スタイル、私が副業を始める前にビジネスを習った経営コンサルタント・加藤将太さんがビジネスで成功するために必要だと述べる行動とほぼ一致しているのです。
| 冨田さんが考える営業マン出世のためのスキル | 加藤さんが考えるビジネス成功のためのスキル |
| 仮説思考力 | 仮説思考 |
| 因数分解力 | エッセンシャル思考 |
| 確率思考力 | KPI、KSFを設定、分析する力 |
| PDCAを回し続ける力 | 大量行動 |
加藤将太さんとは京都大学MBAを修了し、起業１年目で、月商5000万円にビジネスを拡大させた経営者で、現在はオンラインビジネスクール「次世代起業家育成セミナー」を展開している経営コンサルタントです。
つまり、経営者としての思考回路があったからこそ、歴史ある野村證券で、営業マンとして異例の出世ができたという事ではないでしょうか？
経営者としての思考回路は、営業においても100%役立つのです。
ビジネスを勉強したい営業マンに朗報！！
営業マンとして冨田さんのように出世したい。だけど私は学生時代に起業をしたことなんてない・・・・。
そんなあなたに朗報です！
先ほど紹介した、加藤将太さんが講師を務めるオンラインスクール、次世代起業家育成セミナーでは、経営者の思考回路の基礎を解説する講座、全11時間、約20万円分の講座が期間限定無料となっています。
営業マンならば見ない手はないのではないでしょうか？
野村証券で最年少出世をした営業マンと同じ思考回路が手に入るのです。しかも期間限定無料。
自動車販売で1億8000万円の売り上げを記録したタッピ―さん
「でもオンラインスクールで、冨田さんのような分析ができるようになって、営業マンとして出世できるの？」
そう思う方もいると思います。
ご安心ください！次世代起業家育成セミナーでビジネスを勉強し、成績を上げた営業マンが私が知っているだけでも複数います。
私のブログでの紹介を承諾してくれたタッピ―さんは、キャリアに行き詰ったころ、次世代起業家育成セミナーに登録されました。その後、自動車販売営業で年間1億8000万円を達成されました。
その後、キャリアアップもなされ、現在は店舗マネジメント業務も担当されています。
タッピ―さんのプロフィール→https://tappi01.com/profile/
タッピ―さんのブログには、営業マンが誰でも感じる悩みから、転職の話題まで幅広い記事がありますので、参考にするとよいと思います！！
コロナ禍で減給にならないために
ところで営業をしていても、コロナ禍で成約が取りずらくなっているのではないでしょうか？
パイが縮小している中では、誰しもそうなっています。
あなたにも将来の青写真があると思います。車を買って、結婚して、家を買って・・・・。
経営者マインドを身に付けないと、生涯年収が減り、こういう青写真を達成できないのではないでしょうか？そんな人生をあなたは歩みたいでしょうか？
一方で、同期はコロナ禍でも成約を獲得し、メルセデスベンツを買った。
そういう同期を見て悔しい思いをするのは嫌ではありませんか？
しかし経営者のマインドを身に付けた営業マンは、冨田さんやタッピ―さんのように実績を出すことができる。
今後に不安を感じている営業マンの方は、上記のブログで紹介した次世代起業家育成セミナーに登録してみてください。
こんにちは、キャリア・マキシマイザーのささきこうじ（@kojisasaki2020）です。ビジネスの勉強をしたところ、副業月商147万円、転職して年収280万円アップになりました。詳しくはこちら。